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林江武
林江武 薦 2018年度中國100強講師
實戰銷售培訓專家、團隊打造導師
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林江武:銷售鐵軍團隊特訓營
2019-05-08 1592
對象
銷售人員、銷售主管、銷售經理及銷售總監等
目的
1、掌握銷售的實質、學會做銷售的實戰技能,倍增業績  2、鍛造良好的心態,為銷售生涯奠定過硬的基礎  3、掌握帶團隊的核心秘訣,發揮抱團合作的力量  4、最大限度地開發個人潛能,練就堅不可摧的心靈力量
內容

第一講:高效銷售溝通:準確把握客戶需求

一、如何理解銷售

1、銷售銷的是什么

2、銷售售的是什么

3、顧客買的是什么

4、我們賣的是什么

思考:面對面銷售,客戶在考慮哪些問題?

二、銷售溝通的運用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結果是什么

4、如何進行有效溝通

(1)提出問題(揭傷疤)

(2)分析問題(往傷疤上抹鹽巴)

(3)解決問題(療傷)

5、溝通的兩種問話模式

(1)開放式

(2)封閉式

u思考:如何運用這兩種問話模式?

u視頻觀看:《與客戶交流如何問話》

6、客戶需求的挖掘

視頻觀看:《要理解客戶的真正需求》

(1)贊美法

u超級實用贊美心法

(2)提問法

u四級提問法

每一層級提問的目的是什么

案例分析一:水果市場的銷售

案例分析二:銷售GSM汽車防盜系統

u五個為什么提問法

案例分析:產品線意外停運

第二講:客戶拓展技法:招招見效

一、產品的市場定位

二、目標客戶的界定

1、誰是我的客戶?(客戶的標準)

2、他們在哪里?(地域/行業)

3、如何找到他們?(開發途徑)

三、銷售人員面臨的困境有哪些?

1、人脈資源不夠廣

2、專業度不夠

3、無法建立信賴感

4、很努力,但結果不理想

5、業績忽高忽低,無法持續增長

四、客戶開發工具的運用

1、12種線下開發工具的巧妙運用(下接地氣)

2、6種線上常用開發工具的運用(上聯網線)

第三講:無敵成交招數:讓你的客戶無法抗拒

一、如何介紹產品

1、介紹產品的關鍵點

2、如何與競爭對手的產品做比較

3、如何進行產品價值的塑造

u頭腦風暴:你的客戶為什么不買單?

二、客戶異議破解

1、客戶的口頭禪

2、異議類型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應對客戶的價格異議

三、現學現用的成交方法(12種)

1、不確定成交法 ? ? ? 2、對比成交法 ? ? ? ?3、假設成交法

4、二選一成交法 ? ? ? 5、?;山環?? ? ? ?6、解決客戶疑惑成交法

7、以退為進成交法 ? ? 8、最后期限成交法 ? ?9、最后一個問題”成交法

10、展望未來成交法 ? ?11、直接成交法 ? ? ?12、真誠成交法

第二部分:打造無敵團隊

第一講:心態觀念篇

一、心態決定狀態

1、心態不好的原因

(1)對銷售工作沒有自豪感

(2)目標感不強

(3)惰性太大

(4)自我認知不夠

(5)外界干擾多

2、銷售心態的重要性

(1)心態決定銷售的成與敗

(2)銷售成功的80%來自心態

(3)好心態是成功銷售的第一步

(4)摒棄消極的心態,以積極的心態去做銷售

二、銷售精英必須過的五個心理關

第一關:心理關 第二關:面子關

第三關:技能關 第四關:體能關 第五關:經驗關

三、如何鍛造銷售冠軍心態

1、吸引力法則:想什么就會有什么

2、共同營造一個積極向上的工作氛圍

3、絕不傳播消極言論!

4、時刻盯住目標往前走

四、個人心理突破提升

1、正確的自我認知

2、贏銷冠軍的信念

(1)我是個開發新客戶的專家

(2)我是個產品介紹的高手

(3)我可以解除任何抗拒點

(4)每個客戶都樂意購買我的產品

(5)我可以提供最好的服務

3、現場演練:30分鐘突破心理障礙,增強自信心

第二講:團隊打造篇

一、高效出色團隊的特征

1、目標一致 ? ? ? ? ? ?2、承擔責任 ? ? ? ? 3、關系融洽

4、齊心協力 ? ? ? ? ? ?5、技能互補 ? ? ? ? 6、領導有方

二、優秀管理者必備素質

1、威信 ? ? 2、責權透明 ? ?3、言行一致 ? ? 4、領導魅力

u課堂互動:獲得賞識的秘訣是什么?

u視頻欣賞:《孫武斬愛妃》

三、學會溝通與協作

1、小成功靠個人,大成功靠團隊

2、借力使力不費力

3、定期溝通會議

四、業績為王---一切以結果為導向

1、營造積極、熱烈的“戰斗”氛圍

2、樹立業績標桿

3、獎罰分明

4、建立“拉”、“扶”、“推”的團隊前進方式

五、企業全民樹立?;饈?

1、沒有?;親畬蟮奈;?,滿足現狀是最大的陷阱?。ò咐窒?,警醒大家居安思危)

2、視頻欣賞:《生命中的最后10分鐘》

六、如何處理團隊沖突

1、正確認識團隊沖突

2、團隊沖突的根源

3、沖突解決方案

第三部分:學員分享、公司領導總結,培訓結束



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