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諸強華
諸強華 薦 2018年度中國200強講師
工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家
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諸強華:工業品銷售:解除客戶顧慮,項目推進更有效
2019-05-09 2054

              

一、客戶背景

A科技有限公司,是一家新籌建的減速機生產企業,根據投資規模了解到該企業有發展潛力,量產后潤滑油使用量較為可觀,預計年用量在300—500萬元。


二、案例故事情節、過程

通過多次走訪與企業宣傳,并展示了我司與客戶同行業有影響力的企業配套情況,客戶高層對我司企業有了全面的了解,并對我司品牌表示認可,同時在后續互動過程中,我們與車間車主任建立了伙伴關系。目前客戶生產在即,雙方都有合作意向,而客戶卻一直在間接回避。經過進一步了解,得知車間主任擔心高層的決策定位不利于我司,我們的潤滑油又沒有經過全面的試驗評估(有風險),從而推動力不足,因此遲遲未下訂單給我們。


三、人物介紹

車間車主任:男,50歲左右,本地人,家住市區,不抽煙不喝酒,做事認真,性格比較開朗,負責生產管理,有一定的決策權,對工廠管理方面有較深的造詣。

       

四、提出問題、解決過程

提出問題:如何讓伙伴發揮作用,推動成功配套?

解決過程:

針對客戶當前情況,我一方面加大與伙伴的交流接觸,策劃了一些攻關活動(收集一套管理方面的刊物),并在交流過程中不斷從產品質量、使用穩定性等方面,站在客戶的角度幫助分析,從而消除伙伴的顧慮;另一方面積極拜訪客戶高層,主動溝通。在車間主任的推動下,成功邀請客戶高層來我司參觀考察,看了我們技術中心強大的試驗能力和工廠的現場管理后,不久,我們就收到了客戶的正式訂單。


知名工業品營銷專家/職業培訓師諸強華老師認為,本案例帶給我們至少5點思考:

1.本案例采用了解除客戶顧慮,為客戶分憂。

2.伙伴不一定在采購部,要看每個客戶公司的人員架構,生產部門的伙伴關系同樣非常重要。

3.對于關鍵部門人員性格及愛好方面多了解,有助于積極發展為伙伴。

4.業務開發過程中要多觀察,主動出擊,替客戶分憂,這樣會事半功倍。

5.多站在客戶及伙伴角度思考問題,這樣工作推進起來會更有效。



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